Ser Un Closer De Ventas De Alto Valor es una habilidad profesional que ayuda a las empresas y personas influyentes a cerrar sus productos y/o servicios premium (más de $ 3,000) por teléfono. Un Closer de ventas es un profesional capacitado que puede trabajar con estas compañías e influencers para duplicar o incluso triplicar sus ventas.
Los cierres son activos indispensables para que las empresas escalen al siguiente nivel. Son los hacedores de lluvia que aportan los ingresos en altas tasas de éxito. Son las personas que eventualmente convierten los productos y servicios en ganancias y valor.
Una de las mayores diferencias entre el vendedor tradicional y un closer de ventas de alto valor, es que el vendedor se centra principalmente en hablar, promover y vender características y beneficios de productos y/o servicios, el enfoque del closer está centrado es exactamente en lo contrario, está interesado en escuchar los problemas de los prospectos, toman nota de sus necesidades y sólo permiten que los prospectos compren si hay un buen ajuste.
Por lo tanto, no tienes que ser elocuente o extrovertido para ser un cerrador exitoso, porque estás escuchando la mayor parte del tiempo y son los clientes los que hablan la mayor parte del tiempo.
¿Qué Es El Closer De Ventas? Una Profesión Emergente Con Gran Salida Laboral
En meses donde apenas se generan empleos y donde el desempleo se cuadriplica, la profesión de Closer de Ventas se ha convertido en la revelación de 2020. Es una figura de vital importancia para todas las empresas, se podría decir que para el 100% de ellas, indispensable para asegurar que cualquier negocio pueda la permanecer estable dentro de su mercado, esta figura se encuentra escalando posiciones como una de las profesiones con más futuro en la actualidad.
Tener conocimiento de cómo realizar el cierre de una venta (de alto valor) es una de las competiciones con más demandas, ya que está haciendo transformaciones en el mercado laboral. A su vez, la figura de Closer de Ventas es cada vez más cotizada, al igual que otros empleos que se relacionan con tecnologías de información y comunicación (TIC) cuya oferta no ha tenido la capacidad cubrir. Según la Comisión Europea, en este año 2020 entre 500.000 y 750.000 áreas de trabajo que están relacionadas con las nuevas competitividades en el ámbito tecnológico quedarán sin ser cubiertas dentro de la Unión Europea.
En el mercado laboral, la figura de Closer de Ventas es la más demandada, ya que es indispensable para cerrar ya sean ventas de alto valor (high ticket) de forma tangible e intangible, el puesto de Closer se eleva entre los puestos con más demanda en el mercado de trabajo a prueba en cualquier fase de recesión o crisis, los expertos en cierres de ventas “Alfonso Bastida y “Christian Helmut”, (Mis tutores) ellos son los directores de la primera escuela dedicada en formar especialistas en esta área.
Estos expertos han formado a más de 700 Closers a lo largo de todo el territorio, desde el año 2019 por medio de su programa de certificación de Closer de ventas. Todos estos Closers a lo largo del ejercicio actual, han logrado facturar más de 30.000 millones de euros.
Cualidades De Un Closer De Ventas
Ética Moral:
Los vendedores comunes implementan tácticas de ventas muy arcaicas, generalmente están basadas en guiones y en diversas tácticas para manipular a los clientes sin importar si pueden ayudarlo o no. El Closer de Ventas procede desde la ética donde inmiscuye sentimientos principalmente el de poder ayudar a otras personas y por eso la venta es vista como una forma de satisfacer las necesidades que tiene un cliente potencial y siempre se actúa desde allí.
Sicología Sobre «Alto Valor»:
El Closer es la persona con la responsabilidad de incrementar el flujo de las ventas de alto valor. Tiene la capacidad de aumentar en un alto porcentaje las ventas de alto valor de cualquier negocio, empresa o emprendedor.
Autoconocimiento:
Existen muchos comerciales centrados en aprender a vender productos o servicios, pero no son capaces de «venderse ellos mismos» para que los elijan a ellos y no a la competencia, esto ocurre porque no saben que deben ofrecer, que no tiene su competencia y no se conocen. Para Helmut y Bastida el primer paso para poseer un negocio con rentabilidad, es adquirir la habilidad para saber cerrar las ventas propias a como tomar la mejor opción.
Empatía:
Para poder entender el maravilloso mundo de los cierres de ventas debes saber ponerte en el lugar del cliente, esto es conocido como “Empatía”. De hecho, es recomendable que saques de tu vocablo la palabra «Vender» y comiences a usar la palabra por «Ayudar».
Integridad:
Integridad es mantener la relación entre lo que sientes, lo que haces y lo que dices. Para un Closer de ventas es vital actuar desde esa posición, ya que, está en juego su credibilidad y su confianza.
Consejos Profesionales Para Ser El Mejor Closer De Ventas
Hay vendedores y hay «CLOSERS». Los Closers ganan el dinero mientras los vendedores están poniendo excusas. Siga estos siete consejos de un cerrador profesional y tendrá mucho más dinero en su bolsillo.
- Conoce tu estilo de ventas natural
Es sorprendente la cantidad de vendedores que desconocen sus estilos de ventas predominantes y el impacto que tienen o tienen en cada habilidad dentro del proceso de ventas. De hecho, es posible tener 2 o 3 estilos de ventas que pueden proporcionar una mayor flexibilidad de venta.
Sin este conocimiento, construir una buena relación, desarrollar confianza y crear un ambiente donde el cliente potencial sienta que le gusta, confía y cree que el vendedor es similar a jugar a la ruleta rusa. El estilo de ventas apropiado ayudará a desarrollar empatía, permitiéndole comprender los pensamientos, sentimientos y motivos de la perspectiva. Se sentirán centrales en el proceso de toma de decisiones porque se trata de lo que quieren y necesitan. También le dará un puntero sobre la mejor manera de proceder.
No conocer tu estilo de ventas natural y cómo cambiar de estilo para que coincida con el comprador limitará severamente tu éxito en las ventas. Debido a que sólo podrás vender constantemente a clientes potenciales y clientes cuyo estilo de compra coincida contigo, se seguirán perdiendo muchas oportunidades.
Por ejemplo, la forma en que se construye la relación con un prospecto orientado a tareas es diferente de un prospecto orientado a las personas. Si bien comprenderá esto, décadas de entrenamiento de vendedores me han demostrado que es un área que no se comprende fácilmente y requiere educación y práctica.
- Hacer las preguntas correctas y escuchar
Piensa en la regla 20/80 al hacer preguntas. Debes hacer las preguntas correctas el 20% del tiempo, alentando a la perspectiva a hablar al otro un 80%. Recuerda, cuando tu cliente potencial está hablando, eres tu quien controla la reunión.
Te proporcionarán la valiosa información que te permitirá recomendar el producto o servicio adecuado y, al mismo tiempo, te permitirá sentirse relajado. La razón de esto, es que las personas se relajan cuando la otra persona escucha activamente y comparte un buen contacto visual. Muestra respeto y cuidado genuino.
- Recomendar el producto o servicio correcto
El lenguaje de ventas estructurado se utiliza para comunicar de manera efectiva su recomendación. La estructura facilita la comprensión del prospecto, les permite tomar de forma fácil una decisión informada e impactando positivamente en el cierre de ventas. La estructura son Características, Frases de transición y Beneficios. En nuestra experiencia, los vendedores generalmente hacen un gran trabajo al resaltar las características de su producto o servicio.
Sin embargo, luego no logran cerrar el negocio porque se han dado demasiadas características, lamentablemente muchas de las cuales no son de interés para el cliente potencial y para aquellos que son de interés, el vendedor no ha podido vincularlos a un beneficio o valor para la perspectiva.
Las características y los beneficios están vinculados cuando utiliza frases de transición como «Lo que eso significa es» o «El resultado final será». Las características se encuentran con su producto o servicio, el beneficio o valor es el resultado esperado para el cliente potencial. Es decir, los beneficios personalizados, en otras palabras, «lo que hay para ellos», generan la expresión de interés que facilita el Cierre. - Cerrar: La conclusión natural de una buena reunión
El cierre debe sentirse natural para su perspectiva y para usted. Si ha aplicado bien su proceso de ventas, atraerá expresiones de interés o señales de compra.
Por ejemplo:
«Si le doy el pedido ahora, ¿cuándo podría esperar la entrega?»
«¿Cuáles son tus términos?»
El prospecto está interesado en comprar y está cerca de llegar a una conclusión, pero todavía no está allí. Un error común es dar una respuesta y dejarla así. Esto no se está cerrando.
Cerrar es hacer una pregunta que tu cliente potencial pueda responder fácilmente en el flujo normal de la conversación. Entonces, en el primer ejemplo, la respuesta podría ser «Puedo esperar la entrega el viernes. ¿Sería un día adecuado o lo necesita con urgencia?» Esto responde a su pregunta y proporciona una opción si el marco de tiempo no es adecuado. Alternativamente, podría decir «¿Cuándo sería un buen día para recibir la entrega?»
Cualquier día que se dé, se abre la discusión para la negociación y la perspectiva está totalmente involucrada y se siente en control de los procedimientos.
Si alguna área del proceso de ventas no se aplicó correctamente, digamos que habló demasiado rápido y que el prospecto perdió un beneficio vital, puede esperar una objeción de ventas.
El cierre es una habilidad importante para dominar como cualquier otra parte del proceso de ventas. Recuerda, has dominado la reunión desde el principio y ahora simplemente lo que sucede y debería ser la parte más fácil de aplicar, porque para entonces ya ha hecho todo el trabajo duro antes de llegar a ella.
Decálogo De Un Closer De Ventas De Alto Valor
1. Ser Un Closer De Ventas de Alto Valor, no se trata de mí, ni de mis circunstancias, se trata de la persona que tengo en frente.
2. Ser closer de ventas es ayudar a las persona a crecer, evolucionar y mejorar sus circunstancias.
3. Ayudamos a las personas a tomar decisiones que llevados por el miedo, nunca las habrían tomado.
4. No se trata de venderle nada a nadie, sino de ayudarles a que vean por si mismos, que es lo más valioso para sus vidas.
5. Nos comprometemos a servirles y guiarles.
6. Ser un Closer de Ventas de Alto Valor, depende de Tener «La Mentalidad Correcta»
7. Ser un closer de ventas Consiste en conectar a las personas adecuadas con el servicio y/o producto adecuado.
8. Un closer de ventas de alto valor, está en constante preparación y aprendizaje.
9. Un closer sabe respetarse y respeta a sus semejantes
10. Un Closer de Ventas de Alto Valor Es Un Líder
Un Abrazo.
«Si quieres saber como un equipo de closers profesionales pueden darle un vuelco a tu emprendimiento contáctame»
Closer De Ventas De Alto Valor Paola Soto
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