Algunos servicios de tipo intangible se caracterizan por ser difíciles de comercializar, ya que estos, no poseen características físicas para que el cliente pueda verificar, por lo que, la venta se vuelve dependiente de la evidencia experimental. Es por eso, que hoy quiero compartir contigo «6 Secretos De las Ventas Intangibles» para que puedas obtener mejores resultados en la comercialización.
6 Secretos De Las Ventas Intangibles
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Los productos tangibles, por otro lado, son más fáciles de ser vendidos, ya que, el prospecto puede tocarlo, sentirlo y ver su apariencia.
Un ebook, un curso en línea, programas, son algunos ejemplos de productos y servicios intangibles. Sin previa evidencia para mostrar a los clientes acerca de la credibilidad de estos productos y servicios tiende a ser un poco complicada.
Establece Confianza En la Venta de Intangibles
Establecer confianza es indispensable en la comercialización y venta de productos y servicios intangibles. Debido a la falta de un objeto tangible, la confianza y la integridad se convierten en los pilares que respaldan y promueven las ventas.
La credibilidad es un camino que se construye con el tiempo. Las estadísticas favorecen a las empresas que cuentan con una buena base de clientes recurrentes y leales.
La confianza representa la fe que los clientes tienen, como resultado de compras previas.
Cuando un cliente compra un intangible, está confiando en la organización, para que esta cumpla con la promesa y proporcione la oferta presentada.
La organización debe trabajar en conjunto para lograr mantener la fe y la confianza que el cliente ha puesto en ellos.
Sin duda, se obtienen mejores resultados cuando la empresa u organización trabajan con plena integridad, esto les traerá mayores beneficios a largo y corto plazo, manteniendo la reputación en la industria.
El Éxito Con Las Ventas De Intangibles
Si bien es cierto, la comercialización y las ventas de intangibles pueden ser un desafío, sin embargo, no es imposible. Siguiendo ciertos pasos, las organizaciones pueden hacer que las interacciones con sus clientes sean fructíferas. Algunas de las cosas que la organización puede hacer son:
- 1. Centrarse en la venta personalizada. Decirles a los posibles clientes cómo el producto o servicio puede crear un impacto positivo en sus vidas aumentará el atractivo de la oferta. El equipo de ventas debe esforzarse por abordar directamente las necesidades del cliente objetivo. El argumento de venta debe ser lo más personalizado posible.
- 2. Beneficios Tangibles de Usar El Producto o Servicio. Aunque la oferta en sí es intangible, los beneficios posteriores al uso a menudo son tangibles. Dar ejemplos de historias de éxito a los posibles clientes. Esto ayudará a construir credibilidad organizacional. Las historias de éxito son una de las herramientas más sólidas en el arsenal de un vendedor. Además, personalice el argumento de venta, para incluir los problemas que enfrenta el cliente potencial. Coloque el producto o servicio como una solución a ese problema.
- 3. Ofrecer Comodidad y Consejos. Si bien un producto tangible ofrece comodidad por su mera presencia, un bien o servicio intangible no puede hacer lo mismo. El trabajo de la organización es proporcionar comodidad y tranquilidad al posible cliente, al informarles sobre los beneficios de utilizar la oferta intangible. Un excelente ejemplo es la venta de pólizas de seguro de vida. Si bien las políticas en sí son intangibles, sus efectos son muy tangibles. Aborde cualquier problema o preocupación específica que tengan los prospectos y asesórelos sobre cómo los bienes o servicios los beneficiarán.
- 4. Dibuja Paralelos Entre Tangibles e Intangibles. Supón que estás vendiendo contenido digitalizado, como un libro electrónico, que es un producto intangible; no hay un libro físico disponible para mostrar al cliente. Podrías establecer un paralelismos entre un libro tangible y un contenido digitalizado. Dile al cliente como tener el contenido en línea llegará a un público más amplio. Demuéstrales cómo el producto intangible ofrece beneficios similares a su contraparte tangible. El caso es el mismo cuando vende aplicaciones de software, música en línea y otros intangibles.
- 5. Demuéstrales Cómo funciona Tu Oferta. Usa videos, archivos de audio e imágenes para mostrar cómo funciona tu servicio o producto. La razón principal por la que los clientes temen invertir en intangibles, es que a menudo no entienden como funcionan. Este problema puede resolverse mostrando como funcionan los bienes y servicios similares. Por ejemplo, si estás comercializando un servicio de masaje premium, muéstrales un videoclip de un servicio de masaje relajante. Ver esta característica tangible ayudará a los clientes a superar su miedo a lo desconocido.
- 6. Actúa Responsablemente Con Los Interesados y El Medio Ambiente. Además de la prestación del servicio, el comportamiento de la organización hacia su grupo de interés y el uso de los escasos recursos ambientales impacta la forma en que los clientes ven a la empresa. Los clientes existentes eligen quedarse con una organización que trata a todos sus socios internos y externos con respeto y es consciente del medio ambiente. Los clientes potenciales también pueden considerar hacer negocios con una organización que muestra integridad. Esto es válido para todas las organizaciones.
Espero que esta información sea de ayuda para ti. Si quieres compártelo con quien lo necesite para mejorar sus resultados.
