Si realizáramos una encuesta sobre la actividad que más se asocia con las ventas, puedo asegurar que la mayoría diría que es el “Cierre”. Por eso hoy te enseñaremos 7 Cualidades que los mejores Closers de ventas de alto valor (Cerradores) tienen para cerrar sus ventas.
El cierre es un término que describe el proceso de efectuar o finalizar una venta, es el paso final de una transacción. En ventas, se utiliza de manera general para simbolizar el logro de ese resultado tan deseado, que puede representar intercambio de dinero o adquirir una firma .
Cualidades Que Poseen Los Mejores Closers de Ventas De Alto Valor
Como ya sabemos, es imposible refutar todo aquello que hace que un vendedor de escala superior tenga un desempeño de niveles altos, existen riesgos que diversas estrellas de ventas comparten para que sean usadas por otros vendedores con el objetivo de cerrar muchas más ventas.
Aquí te indicaremos siete cualidades comunes que tienen los Closers de Ventas exitosos que pueden beneficiarte para tu desarrollo como profesional:
Deseo de construir relaciones.
En vista de que los vendedores de hoy son vistos como socios, todos los jugadores, buscan siempre formas nuevas para la construcción de las relaciones con los clientes. Una táctica que beneficie a la consolidación de la asociación de la compañía del comprador es, hacer un seguimiento mediante correos electrónicos con información de la industria, también puede compartir consejos que sean beneficiosos.
Los vendedores desean ser vistos como un consultor o un recurso y esto va surgiendo a medida en que la relación va evolucionando. Mantener una buena relación es mucho más simple si el cliente pone su confianza en el criterio del vendedor.
Enfocarse en las necesidades de cada cliente.
Existe una diferencia entre lo que es convencer a un comprador de comprar y de convencerlo de que lo haga “ahora” pero no hay de qué preocuparse porque esto se puede reducir si como vendedor comprendes las necesidades del cliente y así podrás lograr tu Cierre De Ventas.
Puede descubrir los motivos por los cuales, un cliente realiza sus compras y las áreas donde los proveedores actuales se van quedando cortos realizando sondeos al comenzar la presentación.
Una manera excelente de crear fe en la persona, es dejándole claro como el producto logrará mejorar su negocio.
Debe tener buena mentalidad para poder hablar en términos de valor.
Cuando un vendedor tiene un producto de alta calidad raramente tiene los precios bajos. Por esa razón los vendedores que son exitosos intentan pensar siempre en términos que sean de valor para el cliente o comprador. Saber ¿Que recibe cada comprador con su intervención y como nos comunica su oferta?
Los vendedores perfectos son aquellos que ayudan a sus clientes más allá del ROI que posiblemente recibirán. Están realmente interesados en el valor que otorgará.
Tener la capacidad de primero escuchar, y dejar la venta en segundo lugar.
Para saber porque los clientes compran y como llevan a cabo su proceso de compra, los vendedores exitosos realizan una serie de preguntas, en vez de trabajar en base a supuestos. Para garantizar que todo quede entendido, toman notas para tener claro el objetivo del prospecto.
Interés en obtener conocimientos de la industria.
Se espera que las perspectivas para el cierre de los vendedores se mantengan actualizados con las tendencias, ya que, los botones que están activos en la industria varían constantemente.
Los Closer de ventas fuertes hacen que esto sea una prioridad manteniéndose al día de la siguiente manera:
- Suscribiéndose a publicaciones de tipo comerciales
- Asistiendo a seminarios y conferencias
- Escuchar CD y leyendo libros.
Los clientes ya existentes también deben ser recordados, hacerles llamadas telefónicas de tan sólo 10 min pueden ser una luz de aviso o recordatorio sobre:
- Las tendencias que emergen
- Sus patrones de compras
- Las innovaciones que le interesa ver a los compradores en los siguientes meses.
Tener capacidad de generar un proceso de venta.
Los profesionales en ventas están muy atentos al proceso de cierre, ya que, pueden ocurrir muchas cosas cuando se intenta. Se pueden presentar:
- Objeciones
- Cambio a última hora
- Ofertas muy competitivas
Al encontrarse con este proceso de cierre, no se ven sorprendidos ante cualquiera de las situaciones antes mencionadas y sabrán como van a reaccionar si el cliente objeta alguna de ellas. Una rápida reacción es la que salvaría la venta, saber ¿Cuáles son las solicitudes u objeciones que podría tener el cliente en el último momento y cuál sería la manera de contrarrestar esa objeción?
Gestionar de manera efectiva el tiempo.
La manera más inteligente y menos difícil de trabajar es a través de la programación efectiva. Debe considerar donde se hallan las perspectivas antes de realizar llamadas. De esa manera puede coordinar las presentaciones de ventas para que pueda pasarse todo un día explorando una región específica y conversando la mayor parte de los clientes potenciales.
Otra cosa que le puede ayudar a aumentar de manera considerable la mayor cantidad de cierres de ventas es mantener el enfoque y no apresurarse a pasar de una actividad a otra, así no se arriesgara a tener interrupciones, esto lo puede lograr con:
- Bloqueos de horarios de manera adicional para prospección cada día
- Llamadas en frío
- Investigación, etc.
Cuando se duda de la perspectiva en un Closer De Ventas
“La incertidumbre es natural, pero puede ser útil. Con ella puedes descubrir necesidades que te pueden ayudar a hacer más ventas”. Muchos de los vendedores han oído esto una y otra vez. Y, aún así, tienen la típica sensación de desplome en cuanto un cliente dice: «Vamos a pensarlo».
¿Por qué no deben tener esta sensación de hundimiento? Tienden a sentir que su control sobre la venta se está escurriendo, por eso tienen que apresurarse para sujetar su agarre.
Entonces, ¿cómo se pueden cubrir las dudas mientras la venta avanza? Es un equilibrio muy delicado, pero se puede hacer de varias formas. Tome en consideración la decisión tomada en cualquier compra importante:
- Un carro
- Una casa
- Incluso un bote.
Formulaste preguntas. Necesitabas más tiempo. Todo esto fue la parte natural del procedimiento de venta.
Déjame decirte que no es diferente para tus clientes. Ellos son los encargados de tomar la decisión de compra en representación de su empresa. Si no resulta favorable, tendrán que dar la cara por ello. El primer paso para batallar con las perspectivas que se estancan, es reconocer que tienen motivos para hacerlo, porque tienen interés en saber más.
Estrategias para lidiar con las dudas de un comprador ante para un efectivo Closer De Ventas
Te indicaremos estrategias que te servirán para lidiar con las incertidumbres de un comprador de forma efectiva:
- Trata de anticiparte a las réplicas que puedan ser planteadas por el cliente potencial. De esa forma, podrás estar preparado para mantener un buen trato con ellos desde el comienzo y causarle una impresión a la perspectiva durante el proceso.
- Usa preguntas de sondeo para prestarle ayuda al cliente potencial cuando nazcan objeciones, como, por ejemplo: ¿Si sabe que el producto que está adquiriendo logrará reducir precios laborales en un margen del 10% en los siguientes 2 años. ¿la inversión valdría la pena?
- Debe hacer un seguimiento de las objeciones que salen a la luz y en qué momento de la presentación aparecen. Es probable que las perspectivas sean la reacción de algo que dices o no dices.
- Adelántate y elabora una lista con objeciones y sus respectivas respuestas frecuentes, de esta manera la conversación será fluida, practica esas respuestas para que todo fluya de forma natural.
- Debe mantener su cartera de clientes llena de prospectos nuevos para que la idea de no lograr un Closer De Ventas no lo haga reaccionar de forma exagerada.
Prepárese para darle tranquilidad a las perspectivas
En primer lugar, debes reconocer las razones por las que un prospecto no avanza, también debes saber cómo puedes ayudarlo.
Debes recordar:
- Mantener el control formulando preguntas.
- Debes identificar las objeciones de los clientes potenciales y disiparlas alegando que es algo repetitivo.
- Pida sugerencias a los prospectos sobre cómo avanzar en las ventas.
Haga sentir al prospecto que entiende su posición, así usted este en desacuerdo, colocando como prioridad la solución a sus problemas manteniendo el enfoque de la conversación sin dejar que la presentación desvié su curso.
Detalles que siempre debes recordar y tener presente.
En primer lugar, debes recordar que al tratar con un prospecto que se interese en nosotros, se está trabajando para él o ellos. Al ponerte en su posición o de su lado, lograras comprender lo que desean y así estarás más cerca de lograr hacer lo necesario para satisfacer sus necesidades.
Procura tomar nota de todo lo que digan, y de preguntar sobre los detalles más mínimos. Tratando de crear empatía con ellos, sin olvidar que el objetivo es hacer lo necesario para crear soluciones. Siempre abran impedimentos. Y los trabajos preliminares en esta etapa lograran superar los obstáculos.
Si estas otorgando una concesión
Si optas por brindar concesiones para concretar el puesto, es esencial que esta concesión se ajuste al puesto, es decir, debes asegurarte de que realmente se resuelva el problema.
Deberás preguntarte:
- ¿Por qué la perspectiva se estanca?
- ¿Hay concesiones, Cuales puedo ofrecer?
- ¿La concesión que ofrezco solucionará el problema y lograre el Closer De Ventas?
Con esto estarás listo para contener la duda y proseguir con la venta.
Utilice preguntas de cierre
Asegurarte de que te sientas cómodo formulando las preguntas de cierre es un punto clave para Closer De Ventas de calidad, pero algunos vendedores no desean parecer agresivos y les incomoda hacer estas preguntas de cierre.
Debe tener en cuenta que actuación incomodara al cliente si usted no logra sentirse cómodo. Para que todo fluya de manera natural no se debe notar la ansiedad de su parte debe sólo formular preguntas cómodas que conduzcan la conversación de un paso al otro, desde la vista del cliente las preguntas de compromiso deben ser solicitudes razonables y no desde su perspectiva.
Las preguntas de compromiso deben ser fáciles
Usar el cierre sensorial de prueba es la forma más sencilla para sentirse cómodos al momento de realizar las preguntas finales.
Utilice palabras como:
- Quién
- Qué
- Dónde
- Por qué
- Cuánto
- Cuándo
Combínelas con palabras que sean sensoriales como:
- Mirar
- Pensar
- Toque
- Sonido
- Sentir
- Ver
Vera que cuando realice preguntas con formatos como estos, los prospectos por lo general se sienten mucho más cómodos respondiendo a sus preguntas:
• ¿Eso cómo suena?
• ¿Esta lógica parece lógica?
• ¿Eso parece una manera razonable de verlo?
• Puedo notar que hemos conseguido todo lo que concertamos, entonces, ¿cómo sugiere que avancemos?
• ¿Según lo conversado el día de hoy cómo se siente al respecto?
